Yritystarina - Valtran Afrikan valloitus

Afrikan mantereella toimii nykyään tuhansia Valtra-traktoreita. Afrikan-valloitus alkoi 80-luvulla, kun Tansaniassa oli oma kokoonpanotehdas. Nykyään traktorit toimitetaan Valtran Suomen ja Brasilian tehtailta.

 

Valtran Afrikan valloitus

Valtran Afrikan valloitus alkoi jo 80-luvulla Tansaniaan, Sudaniin ja Sambiaan. Valtralla oli traktoreiden asennusta Tansaniassa 1983 - 1987 ja yli 2000 traktoria toimitettiin Afrikan markkinoille.

Yritys kuuluu AGCO konserniin ja tänä päivänä heillä on oma jakeluyhtiö ja iso varaosavarasto Johannesburgissa Etelä-Afrikassa sekä yksityisiä jälleenmyyjiä muualla Afrikan mantereella. Traktoreita, työkoneita ja huoltoa tarjotaan sekä nopeasti kasvaville isoille maatalousyrittäjille että pienviljelijöille. Liiketoiminta on vakaata ja traktoreita toimitetaan Afrikkaan Suomen ja Brasilian tehtailta.

• Olemme myös perustaneet koulutuskeskuksen viljelijöille paikallisten yhteistyökumppaneiden kanssa, kertoo Valtran markkinointijohtaja Mikko Lehikoinen. 

• Sambian Future Farm – hankkeen tarkoituksena on kouluttaa pienviljelijöitä käytännön tasolla. AGCOlla on mukana tässä paljon yhteistyökumppaneita ja tämä toimii väylänä myös potentiaalisille suomalaisille yrityksille, hän sanoo.

Etelä-Afrikka on vakaa markkina

Säännöllinen huolto ja varaosien saatavuus takaavat traktorin eliniän ja asiakastyytyväisyyden. Afrikan varaosatoimitukset koordinoidaan konsernin Johannesburgin varaosakeskuksesta. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Etelä-Afrikka on Lehikoisen mielestä hyvin erilainen verrattuna muuhun Afrikkaan. 

• Etelä-Afrikka on suhteellisen vakaa, kehittynyt ja Afrikan kontekstissa helppo markkina, joka kasvaa erittäin nopeasti. Yritykset Etelä-Afrikassa toimivat jo länsimaisesti, kilpailu on tehokasta ja kaupalliset tavat lähellä eurooppalaista toimintaa. 

Lehikoisen mukaan maataloussektorin suuret ja ammattimaiset viljelijät ovat tottuneet käyttämään kansainvälistä teknologiaa ja odotukset ovat samalla tasolla kuin esimerkiksi Euroopassa. Etelä-Afrikkalaiset kaupalliset maanviljelijät hakevat jatkuvasti ratkaisuja tuotantonsa tehostamiseksi, ja ovat avoimia uusille innovaatioille. Tällä hetkellä investoidaan paljon muun muassa täsmäviljelyteknologiaan.

• Markkinasta tekee helpon sen, että yksityisellä sektorilla on ostokykyisiä asiakkaita, Lehikoinen tähdentää.

Paikalliset yhteistyökumppanit avainasemassa

Paikalliset kumppanuudet ovat avainasemassa. Valtrac on toiminut Valtran maahantuojana ja jälleenmyyjänä Etelä-Afrikassa jo vuosikymmeniä.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Lehikoinen muistuttaa, että tärkeitä asioita kun lähdetään tekemään kauppaa Etelä-Afrikassa, ovat pitkäjänteisyys toiminnassa sekä epävarmuuden sietäminen.

Hyvät, paikalliset yhteistyökumppanit ovat avainasemassa, koska heillä on osaaminen toimia paikallisesti. Usein tarvitaan vain yksi innokas henkilö, jotta bisnes lähtee lentoon. On kuitenkin suotavaa, että partnereita on enemmän kuin yksi, Lehikoinen neuvoo. 

Asiakaskuntien segmentoiminen on hänen mielestään olennaista, koska tarpeet vaihtelevat suuresti eri ryhmien välillä. Valtra on jakanut asiakaskunnat kahteen: edistykselliset maatalousyrittäjät sekä aloittelevat viljelijät. Näille tarjotaan täysin eri tuotteita ja palveluja erillisten yhteistyökumppaneiden avulla. 

Suosittelen lähestymään asiakkaita heti, niin että voidaan näyttää mitä lisäarvoa ratkaisu tai tuote voi tuoda heille, Lehikoinen painottaa.

Ekosysteeminen ajattelu yritystoiminnassa

Valtra on luonut emoyhtiönsä kanssa Future Farm toiminnan, jonka ajatuksena on toimia osaamiskeskuksena sekä isoille, keskisuurille, että pienille viljelijöille. Ensimmäinen AGCO Future Farm on aloittanut toiminnan Sambiassa, jossa tarjotaan koulutusta ja käytännön oppeja uusimmista maatalousteknologioista ja moderneista viljelytavoista.

Future Farm voi olla myös muille suomalaisille yrityksille mahdollisuus tarjota tuotteita ja löytää paikallinen verkosto, Lehikoinen sanoo.

Yleisesti ottaen Afrikka on epävakaa markkina, joka on lupaavassa vaiheessa. Etelä-Afrikka on paljon vakaampi ja hyvä aloituspaikka. Tärkeää on muistaa, että menestys ei tule yhdessä yössä, hän kiteyttää. 

Lehikoisen neuvot:

• Verkostoidu ja pohdi mitä voisitte saavuttaa olemassa olevan verkoston kautta

• Etsi hyvät yhteistyökumppanit ja luo pitkän tähtäimen suunnitelma

• Rautaiset hermot, mieti miten toimitaan, kun vastoinkäymisiä tulee. Markkinoiden heilahtelut vuodesta toiseen ovat kovat.

• Menestykseen tarvitaan usein vain yksi innostunut henkilö, joka voi vaikuttaa verkostoon ja alkuunpääsyyn.

• Mene asiakkaan luo, osoita asiakkaalle tuotteen lisäarvo. Aloita sen jälkeen toiminta yhteistyökumppanin avulla

• Valitse yhteistyökumppanit sen mukaan mitä haluat saavuttaa.

• Etelä-Afrikka on täysin erilainen verrattuna muihin Afrikan maihin – se on hyvä paikka aloittaa Afrikan valloitus. Kannattaa myös katsoa karttaa – Afrikka on valtavankokoinen.